کلیدهای اصلی

اینترنت ابزاری قدرتمند برای برقراری ارتباط با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه است. شبکه نمایش تبلیغات گوگل به تنهایی دارای دو میلیون ‌‌وبسایت، فیلم و برنامه است و بیش از ۹۰٪ از کاربران اینترنت در سراسر جهان را داراست‌. اما صحبت با همه برای بازاریابی هنگام استفاده از تبلیغات آنلاین، از نظر زمان و بودجه ناکارآمد است. درعوض، کسب‌ و کارها باید تشخیص بدهند که ارزشمندترین مشتریان بالقوه ‌آنها چه کسانی هستند و بیشترین تلاش خود را روی آن افراد متمرکز کنند. دریابید که چگونه تقسیم ‌بندی‌ می ‌تواند به شما در پیداکردن و دستیابی به مشتریان بالقوه ایده ‌آل شما کمک ‌کند.

۱. چرا باید مشتریان بالقوه خود را بخش‎ بندی کنم؟
۲. چه چیزی مشتری آینده را ارزشمند می‌‌ کند؟
۳. چگونه‌ می ‌‌توانم با ارزش ‌ترین مشتری ‌های آینده خود را پیدا کنم؟

۱. چرا باید مشتریان بالقوه خود را دسته ‎بندی کنم؟

نظرسنجی ‌ها نشان‌ می ‌‌دهد که تقریباً سه چهارم مصرف ‌کنندگان، تبلیغاتی را‌ ترجیح‌ می‌‌ دهند که مطابق علایق و عادات خرید ‌آنها باشد. دانستن اینکه چگونه، از کجا و چرا مردم از شما خرید‌ می‌‌ کنند‌ می‌‌ تواند ابزاری قدرتمند برای فروش بیشتر باشد. با قرار دادن مشتریان بالقوه در گروه‌ های مختلف – که قطعه یا بخش ‌(Segment) نامیده‌ می ‌‌شوند – و در نظر گرفتن هرکدام با توجه به ویژگی ‌های منحصر به فرد آن،‌ می‌‌ توانید شانس سودآوری خود را در مقایسه با کمپین‌ های نامشخص افزایش دهید. بخش ‌بندی به این معنی است که‌ می ‌‌توانید در تبلیغات خود قابلیت انتخاب داشته باشید و این امکان را برای شما فراهم‌ می‌‌ کند که هم از بودجه و هم از وقت خود نهایت استفاده را ببرید. اگر بخش ‌های خود را به درستی در نظر بگیرید‌ می ‌‌توانند به شما در انتخاب کلیدواژه ‌های مناسب و انگیزه‌ های تبلیغات، در جهت‌ ترغیب مشتریان بالقوه برای کلیک کردن روی تبلیغ شما کمک کند.
برای ایجاد بخش، به تمام اطلاعات موجود درباره بازدید ‌کنندگان ‌‌وبسایت خود با دقت نگاه کنید. برای مثال، گزارش ‌های ابزار تجزیه ‌و‌ تحلیل گوگل (Google Analytics) می ‌‌توانند درباره سودآورترین کاربر شما جزئیاتی را نشان دهند. اطلاعات معمولی‌ می ‌‌تواند شامل مشخصات جمعیتی و موقعیت مکانی مخاطبان، نوع دستگاه مورد استفاده و زمانی از روز که افراد بازدید‌ می ‌‌کنند، باشد.
بخش ‌هایی که ایجاد‌ می‌‌ کنید باید به اهداف تجاری بزرگتر شما مربوط باشند. اگر‌ می ‌‌خواهید فروش یک محصول خاص را افزایش دهید، جزئیات بازدید کننده را که از نزدیک به آن مربوط‌ می ‌‌شود، مانند این که چه مدت طول می ‌کشد تا خرید کنند، صفحاتی که قبل از خرید از ‌آنها بازدید کرده ‌‌اند یا ارزشمندترین بازدیدکنندگان چند ساله هستند، تجزیه و تحلیل کنید.
به عنوان مثال، یک فروشگاه اینترنتی لوازم کیک، ممکن است در شب سه شنبه هنگامی که یک سریال محبوب پخت در تلویزیون پخش‌ می ‌‌شود، متوجه‌ تراکم‌ ترافیک در صفحه لوازم تزیین کیک خود شوند. بیشتر بازدید کنندگان ‌‌وبسایت در این زمان به مرور محصولات تزئین کیک‌ می ‌‌پردازند و تعداد کمی از ‌آنها خرید‌ می‌‌ کنند. برای کسب بهتر توجه و‌ ترغیب بیشتر کاربران به خرید، صاحب مشاغل‌ می ‌‌تواند یک بخش را برای این گروه ایجاد کنند و مبلغ مزایده را در فعالیت ‌های تبلیغاتی خود افزایش دهند تا این مشتریان بالقوه درگیر را بدست ‌آورند.

شبکه نمایش تبلیغات گوگل
شبکه نمایش تبلیغات گوگل می‌‌ تواند به شما در پیدا کردن افراد در حالی که ‌آنها در حال مرور ‌‌وبسایت‌ های مورد علاقه خود هستند کمک کند. این کار را می توانید با نشان دادن یک فیلم در YouTube به یک دوست، چک کردن حساب Gmail خود یا هنگامی که از دستگاه‌ها و برنامه ‌های تلفن همراه خود استفاده‌ می ‌‌کنند، انجام دهید.

۲. چه چیزی مشتری آینده را ارزشمند‌ می ‌‌کند؟

مشتریان بالقوه در هر شکل و ‌‌اندازه‌ای هستند، اما برخی از ‌آنها بیشتر از سایرین تمایل به خرید دارند. برخی از کاربران حتی ممکن است ناخوش ‌آیند باشند. شاید برای ارائه تبلیغات به ‌آنها باید هزینهی زیادی بپردازد. برای اینکه بخش ‌بندی بیشترین تأثیر را داشته باشد، باید تشخیص ‌دهید کدام گروه برای سرمایه ‌گذاری در بودجه تبلیغاتی شما ارزشمند هستند و از کدام گروه ‌ها باید اجتناب کنید.
با استفاده از اطلاعات ابزار تجزیه ‌و ‌تحلیل گوگل،‌ می ‌‌توانید بازدید کننده ‌ای را که بیشتر از سایرین خریداری‌ می‌‌ کنند، مشخص کنید. اما میزان خرید مردم تنها شاخص ارزش نیست. برخی کاربران ارزشمند هستند زیرا نظرات مثبتی را‌ می ‌‌نویسند یا سایت را به دیگران توصیه‌ می ‌‌کنند. در پایگاه مشتریان بالقوه هر شرکت معمولا بیش از یک بخش ارزشمند وجود خواهد داشت. آگاهی از اولویت ‌ها و عادات ‌آنها‌ می ‌‌تواند به شما در تعیین تعداد منابع تبلیغی برای هر کدام کمک کند. شرکت معمولا بیش از یک نوع بخش با ارزش وجود خواهد داشت. دانستن اولویت ‌ها و عادات ‌آن‌ها‌ می ‌‌تواند به شما در تعیین تعداد منابع تبلیغی که برای هرکدام اختصاص‌ می ‌‌دهید کمک کند.
بیایید بگوییم یک فروشگاه مدل در Bristol دارای چهار بخش اصلی است:
– خریداران مرد ۲۵ تا ۴۰ ساله (که طرفداران جدی مدل هستند و اغلب خرید‌ می ‌‌کنند)
– منتقدان علاقه مند نوجوان (که محصولات را مرور‌ می‌‌کنند اما بندرت‌ می ‌‌خرند)
– علاقه‌ مندان به مدل در هر سنی (که صفحات خبری را مرور‌ می ‌‌کنند اما به ندرت‌ خرید می کنند)
– والدین میانسال (که فقط برای کریسمس خرید‌ می ‌‌کنند)

بیشتر اوقات، این فروشگاه مدل، تبلیغاتی را با توجه به طرفداران اصلی ایجاد‌ می‌‌ کند زیرا سودآورترین گروه هستند، اما همچنین‌ می‌‌ توان تبلیغاتی متناسب با نوجوانان داشته باشند تا به تبلیغ به صورت دهان ‌به ‌دهان کمک کنند.
با آمدن عید سال نو، فروشگاه باید محتوای تبلیغات خود را تنظیم کند و پیشنهادات را به طور خلاصه اما قاطعانه در بخش والدین افزایش دهد تا از خریدهای فصلی بیشترین استفاده را داشته باشد.

۳. چگونه‌ می ‌‌توانم با ارزش ‌ترین مشتری ‌های آینده خود را پیدا کنم؟

هنگامی که با ارزش‌ ترین دسته بازدید کننده خود را شناسایی کردید،‌ می ‌‌توانید با استفاده از بازاریابی مجدد به ‌آنها دسترسی پیدا کنید – از این طریق‌ می ‌‌توانید به کسانی که قبلا محصولات یا خدمات شما را در ‌‌وبسایت تان مرور کرده ‌‌اند، در سراسر اینترنت دسترسی پیدا کنید. تبلیغات گوگل از داده ‌های بخش‌ ها برای ایجاد لیست ‌های بازاریابی مجدد استفاده‌ می ‌‌کند که به شما کمک‌ می ‌‌کند بتوانید تبلیغات بسیار مرتبط به این بازدیدکنندگان گذشته وبسایت، نشان دهید. همچنین‌ می ‌‌توانید از ویژگی ‌ای به نام مخاطب (Audience) مشابه استفاده کنید تا به افرادی با علاقه یا رفتارهای مشابه به عنوان آن بخش در لیست ‌های بازاریابی خود دسترسی پیدا کنید.
اگر فروشگاه مدل Bristol می‌‌ خواست تغییرات را در بخش اصلی خود از خریداران مرد ۲۵ تا ۴۰ ساله افزایش دهد،‌ می‌‌ تواند از یک کمپانی بازاریابی برای دسترسی به افرادی در این گروه استفاده کند که محصولات را مرور کرده ‌‌اند اما هنوز ‌آنها را خریداری نکرده ‌‌اند. تبلیغات بازاریابی موارد خاصی را به شما نشان‌ می ‌‌دهد که مشتریان به ‌آنها علاقه ‌نشان ‌داده ‌اند، به این معنی که محتوای تبلیغاتی برای آن کاربران بسیار مرتبط است. فروشگاه مدل‌ می ‌‌تواند از مخاطبان مشابه برای جذب مشتری ‌های جدید آینده استفاده کند که در همین بخش جای‌ می گیرند.
اغلب، بازاریابی مجدد‌ می ‌‌تواند به کسب‌ و کارها کمک کند تا بیشتر مشتریان بالقوه خود را بصورت آنلاین جذب و به مشتری تبدیل کنند. به عنوان مثال، یک کمپین بازاریابی خرده فروشی در انگلستان نرخ تبدیل ۴.۵٪ در بین بازدید‌کنندگان تکراری را در مقایسه با ۰.۶۸٪ برای بازدید‌کنندگان جدید ایجاد کرد.
استفاده از داده‌ های بخش ‌ها برای درک مشتریان بالقوه شما یک بخش مهم برای تنظیم دقیق استراتژی تبلیغات گوگل شما است. این فرصت ‌ها‌ می ‌‌توانند درحالت آنلاین بی انتها به نظر برسند، اما برای استفاده بیشتر از بودجه خود، مهم است که بدانید بهترین مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند.